相手を理解する Part 2



前々回のメモ(参考:「相手を理解するため、自分の脳の構造の変更が必要」)から「相手の理解」のテーマを続く。

マーケティングのようなところで、外国人のビジネス相手(パートナー企業や顧客)
とミーティングをよく行う。例えば、添付画
図こちらのように、FMLの日本人と外国人の相手(パートナーや顧客企業)がミーティングに参加している。

そのようなミーティング後、よく気づいたことがあった。
ミーティング後、日本人の話しを聞くと、彼らはミーティング中の話しをちゃんと理解していなかったそう。
日本側が相手の話しの意味、前提(assumptions)、意図を認識しなかった。
そのような認識のギャップをよく気づいた。


外国人の相手や私にとって、「当然」なことや「ビジネス常識」だったが、日本人が気づいていなかったそう。

ミーティングの中、相手が当然に、次のステップと、次の次のステップを考えている。
勿論、競争環境や、戦略的に次の次の行動を考えている。
一方、日本側がミーティングの表面的な意味だけをとっているという傾向がありそう。

相手が3次元で話している。日本側が1次元で話しているのような感じ。


その上、日本側は半導体業界の常識や前提もちゃんと理解していないようというギャップがよく見える。

そして、その後、その海外のパートナーや顧客企業にとって、その「当然な」ステップや行動をやる。しかし、その行動について、たまに日本側がちょっとびっくりしている。日本側が相手の「当然」な行動を想像しなかったから。
そのことによって、たまに、日本側から、「騙された」や、「やっぱり、アメリカ人だね」のようなコメントも出る。

ビジネスに、相手とお互いの理解が必要で、まず、相手の意図、前提(Assumptions)、価値観を理解りかいしなければならないので、何が良いか。

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1)質問すること
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お互いの理解のため、勿論相手に質問しても良い。

あなたは相手の前提と前提の背景を想像できないかもしれないので、どんどん聞いても良い。

日本人はあまり質問しない傾向があるし、あるカルチャーに質問することがタブーかもしれない。しかし、お互いの理解のため、対話と質問が必要。そうしなければ、後で、大きなずれが発生するや、大きなビジネス問題や失敗になる。経営はカルチャーを超えるもの。

少なくとも、相手のことを認識するや、理解するため、自分の頭をかなり使わなければならないね。

前々回のメモに書いたように、相手を理解するため、実際、一番大きなネックは自分の頭かもしれない。つまり、自分の脳の常識に質問しなければならない。

その場合のフロー:
相手と接する―>自分に疑問観すること(Questioning)する―>
―>信じていること(Belief)変更する(つまり、自分の脳の構造の小さな変更)―>
―>相手を理解できる。

つまり、脳が変わらなくて、相手を理解することができないという恐れがある。

しかし、日本人は子供から、学校等で質問しない、疑問観しないように育てられているので、
信じていること(Belief)を疑問観して、変更することがあまり行わないという恐れがある。

その場合のフロー:
相手と接する―>自分に疑問観すること(Questioning)しない―>
―>信じていること(Belief)変更しない―>
―>相手を理解できない。


従って、KY(空気読み)にも「場」の空気というよりも、各人の「空気」が違うので、各相手に関して、自分の頭を使って、対応しなければならない。


我々は元々質問する能力を持っていった。
赤ちゃんが探求心(inquisitive)マインドを持って、遠慮を知らなくて、何でも触りたいね。
しかし、日本で子供ころから家庭や学校でも、質問することをやめさせようとしていって、段々探求心がなくなる。

質問することによって、自分の無知が解明される(それはちょっと恥ずかしいかもしれない)。しかし、理解だけではなく、自分の成長にもつなぐ。


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2)広い視野
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今後のメモに質問の種類を詳述するが、
簡単に、相手を理解るため、ブレイクダウン(「なぜ、なぜ・・・」)のような質問やり方ではなく、「視野を拡大」質問のやり方が必要。

つまり、あなたは相手の前提(Assumptions)を多分想像できないので、「なぜ、なぜ・・」のようなブレイクダウン質問はあまり有効ではなく、想像的な、戦略的な「視野を拡大」質問が必要。


相手が「違う世界」に住んでいるので、自分にとって、合理的、ロジカルなブレイクダウンはあまり有効ではない。想像が必要。


実際、日本企業の市場理解や、市場の前提の理解の問題に似ている。
日本企業は市場理解に関して、よく表面的な理解を持って、市場の前提(Assumptions)を疑問しない。
マーケティングの市場理解の仕事でも、将来を見るため、ブレイクダウン分析のような考え方ではなく、想像的な、戦略的な「視野を拡大」考え方が必要(将来がまだ存在していないから)。

最近、ある本のサブタイトルが似ていることを指した:「日本人はなぜ正解のない問題に弱いのか」。

結局、広い視野を付けるため、グローバル経験何かは要らなく、
子供が空を見て、「どして、空が青いか?」、「星は何?」のような質問をするように促した(encourage)程度も良い。

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3)知識
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理解のため、もう1つ課題は「情報」や「知識」。

情報に関して、日本はちょっと孤立していると感じる。色々な情報が日本語になっていないかもしれない。その上、認識の「深さ」の問題もある。

例えば、日本でメディア(新聞、TV等)に多くの説明が表面的と感じる。企業にも記者が全然厳しくなくて、あまり質問しない。
(日経新聞は益々表面的となっていると感じる。どう思う?)

例えば、日本で「代表的な説明」がよく聞く(例えば、代表的な説明の例:海外で宗教の影響や、海外企業のやり方や、日本企業の強み等)。
そして、皆はその代表的な説明を聞いた後に、皆は単に同じ説明を繰り返しと感じる。
しかし、皆は事実を知らなくて、疑問もしなくて、そのまま受け取るよう。
本当の状況、本当の理由、本当の前提が違うかもしれない。

従って、そのまま日本メディアの情報をあまり信じなくて、情報ソースに疑問したほうがいいかもしれない。

半導体業界でも、日本ベンダーが世界の業界の前提とずれていって、孤立している。
業界の前提を理解するため、世界中のプレーヤーと議論しなければならない。

日本語の情報の世界が狭いので、自分の業界(マーケティング、会計、経営、設計等)の中で、海外で英語、中国語等の議論に参加しなければならない。

実際、日本に孤立しているよりも、会社の中の孤立のほうが大きいかもしれない。

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上記のことによって、ビジネスで「タイ人や、台湾人が対応できるが、どうして、日本人が対応できない」というクレイムをよく聞く。

結局、マインドや考え方を導入する(脳の回路を変更する)ため、子供ころから導入すれば、一番楽だね。前提を疑問観する(Questioning)マインドや広い視野を持っているマインドも同じ。
従って、あなたの子供が家庭内や学校で質問するように促した(encourage)ほうが良いかもしれない。
親として、質問する子供がちょっとうるさくなるかもしれないが、
将来的に子供達はそれぞれの人間を理解して、対応できると思う。それぞれの場面に対応できると思う。その上、相手の理解だけではなく、更なる新しい考え方を発想して、世界に提供できると思う。

 

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